Im Interview mit Georg Schwienbacher - Vertriebsexperte für IT-Unternehmen im Mittelstand

Georg Schwienbacher, Geschäftsführer der Georg Schwienbacher Consulting OÜ mit Sitz in Tallinn, Estland, gilt als eine der herausragenden Persönlichkeiten im Bereich Vertrieb und Vertriebsunterstützung für mittelständische Unternehmen – insbesondere für die IT-Branche. Mit seiner tiefgreifenden Spezialisierung auf Software- und Technologieunternehmen hat er sich darauf fokussiert, innovative und zugleich pragmatische Lösungen für die häufigsten Herausforderungen des Vertriebsalltags zu entwickeln.

Sein Weg dorthin war ebenso ungewöhnlich wie inspirierend. Als introvertierter Jugendlicher in Südtirol begann seine Reise zunächst fernab des klassischen Vertriebs: Er widmete sich seiner Leidenschaft für Software und Computer, bevor er erkannte, dass Erfolg in diesem Bereich weit mehr erfordert als technisches Know-how. Er machte es sich zur Aufgabe, die Brücke zwischen Technologie und Mensch zu schlagen – eine Fähigkeit, die heute den Kern seiner Beratungsphilosophie ausmacht.

Mit seinem Unternehmen unterstützt er Gründer und Geschäftsführer mittelständischer IT-Unternehmen dabei, ihre Vertriebsprozesse zu professionalisieren, Kundenbeziehungen zu stärken und langfristig planbares Wachstum zu erzielen. Dabei steht für ihn immer der Mensch im Mittelpunkt: Authentizität und ethischer Vertrieb sind die Grundpfeiler seines Ansatzes.

Besonders in der IT-Branche, wo technische Expertise oft das Persönliche überlagert, gelingt es ihm, Unternehmen aus der Vergleichbarkeit herauszuführen und klar zu positionieren. Seine Methoden basieren auf einer Kombination aus strategischer Beratung, Prozessoptimierung und der Entwicklung skalierbarer Vertriebsstrukturen, die unabhängig vom Gründer funktionieren. Schwienbacher zeigt, wie Vertriebsprozesse so gestaltet werden können, dass sie nicht nur Neukunden anziehen, sondern auch bestehende Teams entlasten und langfristig Vertrauen aufbauen. Im Interview mit Silicon Valley Europe spricht Georg Schwienbacher über die häufigsten Stolpersteine, die mittelständische IT-Unternehmen daran hindern, ihre Ziele zu erreichen, und darüber, wie man diese erfolgreich überwindet. Zudem gewährt er Einblicke in seine eigene Reise – vom introvertierten Software-Enthusiasten zum gefragten Experten für Vertrieb und Kundenkommunikation.

Silicon Valley Europe: Herr Schwienbacher, Ihr Weg vom introvertierten Software-Enthusiasten zum Vertriebsexperten ist beeindruckend. Was hat Sie persönlich am meisten geprägt?

Georg Schwienbacher: Am prägendsten war sicherlich die gesamte Entwicklung, die ich selbst als Person hinter mir (und auch noch vor mir) habe. Alles hat mit dem Glauben begonnen, dass “die da oben”, die “Erfolgreichen” gar nicht so viel anders sind als ich.
Das gar nichts falsch mit mir ist als Introvertierter.

Aufgewachsen im schönen Südtirol bekommt man den einen oder anderen Glaubenssatz mit: “Angeben haben wir nicht nötig”, “so viel Geld möchte ich gar nicht haben” … waren alles so Geschichten, die ich lange mit mir rumgeschleppt habe. Dann habe ich mir jedoch meine Realität genauer angesehen, in der ich weder zufrieden noch finanziell besser gestellt war. Das war der Aha-Moment und die Erkenntnis, wie ich aktuell denke, komme ich nur bis hierhin, wo ich gerade stehe. Wenn ich weiter will, weiter mir treu bleiben will, dann muss ich etwas ändern.

Silicon Valley Europe: Warum haben Sie sich entschieden, gerade IT- und Software-Unternehmen zu unterstützen?

Georg Schwienbacher: Ich hatte immer schon eine Vorliebe für Computer, so wenig Einsatz, so Großes schaffen. Der Maschine ein paar Codes mitgeben und sie macht irgendwas automatisch. Meine Vision in meinem Kopf konnte ich damit testen und verfeinern. Es war auch ein Ego-Ding, die Welt zu verstehen, mir selbst zu beweisen, dass das, was ich mir ausgedacht habe, auch funktioniert.

2017 habe ich mich dann bei einem lokalen Software-Unternehmen als Projektmanager beworben. Als Projektmanager, rein Entwickler zu sein, Informatik zu studieren, war mir immer zu trocken und ich hatte ein Organisationstalent, das ich nutzen wollte.

Schnell habe ich jedoch bemerkt, obwohl wir und alle anderen Software-Unternehmen, mit denen ich zu tun hatte, wirklich gute Produkte oder Dienstleistungen angeboten hatten: Wir waren immer der Bittsteller. Wenig Verdienst. Budgetdiskussionen. Rechtfertigungen. Und am Ende an allem Schuld, obwohl der andere Anbieter etwas verbockt hatte. Und das für 0,0 Anerkennung.

Gestandene Männer, die vor Kunden eingeknickt sind, nur weil gedroht wurde, dass der Kunde ggf. wechseln würde. Das war nicht mit meinen Werten vereinbar. Ich wollte selbstbestimmt und vor allem ohne Hemmungen verstehen, wie ich an die richtigen Kunden komme. Jene, die gerne investieren und einfach in der Zusammenarbeit sind.

Da es niemanden gab, der mir diese Frage beantworten konnte, in einer Art und Weise, die zu meinem Charakter gepasst hatte, musste ich selbst zu dieser Person werden.

Silicon Valley Europe: Was sind die häufigsten Fehler, die mittelständische IT-Unternehmen im Vertrieb machen?

Georg Schwienbacher: Eine Person im Vertrieb einstellen, ohne den Vertrieb jemals selbst systematisch gemeistert zu haben. Viele Geschäftsführer waren bisher recht erfolgreich im Verkaufen, geht es aber darum, dieses Wissen systematisch an neue Mitarbeiter weiterzugeben, wird oft klar, dass viel nach Gefühl und mit Geschäftsführercharme gemacht wurde.

Mitarbeiter dann einzustellen nach dem Motto: “Mach mal” endet immer im Frust und in nicht erreichten Zielen. Oder wie ein guter Freund von mir immer sagt: “Außer Spesen, nix gewesen.”

Oftmals ist auch gar nicht der Vertrieb der einzige Punkt, der optimiert werden muss. Bietet man z.B. Bodyleasing oder Ähnliches, hilft das beste Marketing und der beste Vertrieb nichts. Weil das Angebot nicht planbar verkaufbar ist. In diesem konkreten Fall ist es zu vergleichbar und bietet zu wenig Mehrwert.

Silicon Valley Europe: Sie sprechen oft davon, Unternehmen „aus der Vergleichbarkeit“ herauszuführen. Was bedeutet das konkret, und wie gehen Sie dabei vor?

Georg Schwienbacher: Eine einfache Google Suche zeigt den Status Quo. Schaue ich mir 5 Websites an, von einem Unternehmen, welches individuelle Software anbietet, dann fällt es mir schwer zu erkennen, wer denn nun der richtige Anbieter ist. Denn jeder verspricht dasselbe, jeder kommuniziert vage und allgemein. Ich suche somit nach dem Preis und bewerte danach. Das selbe Spiel mit jeglicher anderen Software, die erklärungsbedürftig ist.

Es liegt dabei nicht am Überangebot im Markt, sondern an dem mangelnden Verständnis, was Kunden wirklich wollen. Kunden suchen eigentlich nicht nach “individueller Software” oder “ERP mit KI", sondern nach einer Lösung für ihre Probleme. Software ist dabei nur das Werkzeug dafür. Differenzierung, somit raus aus der Vergleichbarkeit ist nur möglich, wenn ich weiß, wer mich denn mit anderen vergleicht. Vergleich mich - das 2 Mann Unternehmen, kann mir das egal sein, wenn ich Projekte ab 100.000€ verkaufe. Bin ich aber in meinem Zielmarkt vergleichbar, habe ich ein Problem.

Deshalb analysieren und erarbeiten wir immer:
Wer ist der ideale Kunde? (Sympathie, Entscheidungsstrukturen, Budget, abhängig von wirtschaftlichen Situationen, etc)
Was ist diesem idealen Kunden wichtig?

Habe ich Klarheit über diesen beiden Fragen, komme ich automatisch aus der Vergleichbarkeit, da ich nicht mehr allen gefallen muss.
Je spezifischer desto besser.

Silicon Valley Europe: Inwiefern unterscheidet sich der Vertrieb in der IT-Branche von anderen Branchen? Gibt es Besonderheiten, die Unternehmen beachten sollten?

Georg Schwienbacher: Der Vertrieb in der IT-Branche unterscheidet sich dadurch, dass es nicht wirklich diesen einen IT/Software-Vertrieb gibt. Es hängt immer davon ab, was man verkauft, individuelle Software verkaufe ich etwas anders als ein Software-Produkt, kostet die Software 1.000€, verkaufe ich sie nochmal anders, als wenn sie 140.000€ kostet.

Dies sind alles Details, die man beachten muss, man kann aber sagen, dass es immer denselben Prinzipien folgt. Denn am Ende arbeite ich immer noch mit Menschen, Menschen kaufen emotional und wenn ich diese Person nicht emotional abhole, wenn diese Person nicht versteht, dass ich sie besser verstehe als sie sich selbst, wenn diese Person nicht versteht, dass ich die Person bin, die dieses Ungetüm “IT- und Software” vereinfacht, dann wird es auch nichts mit dem Neukunden.

Wenn ich jedoch nur einen Tipp geben könnte: Finde DEINEN Weg zu verkaufen, ansonsten fühlt sich Vertrieb immer komisch, anstrengend und unangenehm an.

Silicon Valley Europe: Ihr Ansatz verbindet Ethik mit Vertrieb. Wie definieren Sie „ethischen Vertrieb“, und warum ist er Ihrer Meinung nach so entscheidend?

Georg Schwienbacher: Ethischer Vertrieb heißt, dass ich mich weder für den Kunden noch für das Geld verbiegen muss. Jeder kennt den Verkäufer, der nur des Geldes wegen verkauft, dies kann ich nicht mit meinen Werten vereinbaren. Zudem merkt der Interessent, dass es mir nicht um sein Wohlergehen geht. Wenn ein Kunde nicht zu uns passt, dann lehne ich ihn ab. Ich agiere nicht aus dem Mangel heraus “Rechnung offen: besser 10.000€ und ein nerviger Kunde anstelle keinen Kunden”.

Von solchen Druck-Verkäufern aus entstand auch das negative Bild des Vertriebes, der sich hartnäckig im deutschsprachigen Raum hält.

Ethischer Vertrieb ist somit ein Ansatz, mit dem ich ohne Druck aufzubauen, ohne zu manipulieren, Interessenten zeigen kann, dass ich genau jetzt mit meinem Angebot der richtige bin.

Sodass der Interessent am Ende fragt: "Wie geht es weiter?” anstelle von “Wir melden uns bei Bedarf”

Silicon Valley Europe: Sie betonen die Bedeutung skalierbarer Angebote ohne Produktentwicklung. Können Sie uns ein Beispiel geben, wie das in der Praxis aussieht?

Georg Schwienbacher: Umsatzwachstum ist nutzlos, wenn die Kosten im gleichen Maße explodieren. Deshalb etablieren wir mit unseren Kunden ein skalierbares Angebot.

Heißt: Wenn ich neue Kunden gewinne, muss ich nicht zwingend neue Mitarbeiter einstellen.
Die Herausforderung: Projekte müssen immer ähnlich sein, wenn ich Prozesse und Standards etablieren will.

Wie funktioniert das, wenn doch jeder Kunde unterschiedlich ist? Das Problem bei Software-Unternehmen ist, welche Art der Anfragen man bekommt.

Oft sind es Empfehlungen oder der Interessent meldet sich direkt. Das Problem: Solche Interessenten haben schon eine klare Vorstellung, was sie wollen und sie wollen diese 1:1 umgesetzt haben.
Wir drehen den Spieß um: Durch Akquise und Marktrecherche wissen wir genau, welche Projekte, die bereits vom Software-Unternehmen implementiert wurden, für andere Unternehmen interessant sein können.
Wir picken uns jene Unternehmen heraus, präsentieren die Lösung mit der Reaktion “Das klingt interessant, daran haben wir noch gar nicht gedacht”, somit habe ich einen konstanten Strom an Anfragen, die sehr ähnlich sind. Und was sehr ähnlich ist, kann ich standardisieren und skalieren. 

Silicon Valley Europe: Was sind die größten Herausforderungen, mit denen IT-Unternehmen aktuell konfrontiert sind, und wie können sie diesen begegnen?

Georg Schwienbacher: “Anfragen, aber ohne Budget” und vor allem “lange Saleszyklen” sind die aktuell größten Probleme. Dies ist jedoch keine Überraschung, viele Software-Unternehmen auch in den hohen Millionenumsatzbereichen sind seit Jahrzehnten stark davon abhängig, dass Kunden sich aktiv schon für die Bestellung des Produktes/der Dienstleistung melden oder, dass Empfehlungen ausgesprochen werden.

Dieser Prozess zeigt zwar die Qualität des Produktes/der Dienstleistung, weil Interessenten sich aktiv melden, er ist aber nicht planbar und nicht nachhaltig.

Sind wir dann auch noch in einer Rezession, sind die Budgets knapper und Kunden halten lieber alles zusammen und tätigen weniger Investitionen.
Kann ich hier nicht durch einen ethischen Vertrieb aufzeigen, warum das eigene Angebot gerade jetzt relevant ist, muss ich weiter auf die nächste Anfrage warten und hoffen.

Silicon Valley Europe: Sie sprechen von der „Bulls-Eye-Ansprache“. Was zeichnet eine erfolgreiche Kommunikation mit Neukunden aus?

Georg Schwienbacher: Eine Bulls-Eye-Ansprache ist vor allem eines: klar. Kein “Wir sind dein interdisziplinäres Team”, kein “Wir arbeiten auf Augenhöhe”, kein "Wir entwickeln ihr Softwareprojekt”.

Die Bulls-Eye-Ansprache spricht ein Problem an, das der Interessent bereits hat und erzeugt damit einen “Woher weiß dieser Anbieter von diesem Problem, obwohl ich noch nie mit ihm gesprochen habe?”-Effekt. Das ist der erste Schritt für Vertrauen ohne Empfehlung.

Das Problem kann dabei vollkommen unabhängig vom Produkt oder der Dienstleistung sein. Denn niemand kauft Software der Software wegen, sondern des Problems wegen, das gelöst wird. Deshalb sprich besser über das, was eure Software beim Kunden bewirkt und nicht, was sie kann.

Silicon Valley Europe: Wie wichtig ist die Gründerpersönlichkeit für den Unternehmenserfolg, und wie können Gründer an sich selbst arbeiten, um ihre Unternehmen voranzubringen?

Georg Schwienbacher: Die Gründerpersönlichkeit ist insofern wichtig, weil dies eine der Besonderheiten des Unternehmens ist. Den Gründer kann man nicht kopieren. Ich sehe jedoch viele Gründer und Geschäftsführer, die irgendwelche Regeln im Kopf haben, wie man ein Unternehmen leiten sollte und sich damit einen Anker ums Bein gebunden haben.
(Einer der Gründe, warum die meisten Software-Unternehmen so ähnlich wirken)

Lebe deine Einzigartigkeit im Unternehmen aus, lass das Unternehmen mehr für dich arbeiten als du für es arbeitest und das Thema “Wachstum” wird viel leichter fallen.

Wie man dies aktiv angehen kann: Ich empfehle jedem aktiv, jede Handlung und jeden Gedanken zu hinterfragen. Wir leben nicht in dieser einen Realität, sondern in unserer Realität. Diese Realität wird durch Geschichten aufrecht gehalten. Dies wird geformt, wie wir aufgewachsen sind und was wir bis heute erlebt haben.

Bestes Beispiel: Gehst du nach China, ist nicht Europa im Zentrum der Weltkarte, sondern China. Dieselbe Erdkugel. 2 verschiedene Blickwinkel. Genauso ist es mit Unternehmertum. Der eine ist ständig negativ, der andere ständig positiv. Dreimal darfst du raten, wer sein Unternehmen mit weniger Aufwand und Sorgen führt. Jener Unternehmer, der den Fokus auf das Positive leitet.

Silicon Valley Europe: Was treibt Sie an, sich so intensiv für die Transformation von IT-Unternehmen einzusetzen?

Georg Schwienbacher: Ich war selbst in dieser Situation, introvertiert, ich konnte mich überhaupt nicht mit diesen ganzen Motivationstrainern identifizieren, die auf Bühnen herum stampften und sagen, dass man doch endlich aus dem Quark kommen sollte.

Vertrieb war immer dieses Monster, nur Angeber arbeiten dort. Bis ich erkannt habe, dass Vertrieb nicht 1 oder 0 ist, sondern jeder seinen Stil finden kann, um erfolgreich zu werden. Mich hat das Ganze mehr als 10 Jahre Erfahrung gekostet - diese Zeit möchte ich Geschäftsführern sparen und ihnen den direkten Weg zeigen. Zu mehr Erfüllung, wenn es um mentalen Frieden und auch den materiellen Wohlstand geht.

Silicon Valley Europe: Welche Botschaft möchten Sie den Lesern von Silicon Valley Europe mit auf den Weg geben?

Georg Schwienbacher: Du bist nicht das Problem, sondern die Lösung. Lange habe ich selbst geglaubt, dass mit mir irgendetwas nicht stimmt: “Ich bin einfach nicht extrovertiert geboren, das würde jetzt im Unternehmertum helfen”. Ich habe aus dem Gedanken heraus “Ich bin nicht gut genug” verbessert.

Heute weiß ich: Alle Antworten, die du suchst, sind schon in dir drinnen. Nichts ist mit dir falsch. Und wenn du dein wahres Ich kompromisslos nach außen bringst, dann gibt es nur eine Richtung und zwar in Richtung mentalen Frieden und finanziellen Wohlstand.

Die meisten suchen nach einer neuen Strategie oder einem neuen Leitfaden. Glaub mir, habe ich alles probiert. Du bist die Lösung!

Silicon Valley Europe: Haben Sie ganz herzlichen Dank für Ihre Zeit und die wirklich tiefgreifenden Informationen, die Sie unseren Lesern auf dieser Plattform zur Verfügung stellen.